Una tecnica non verbale per generare interesse nel Cliente

Esiste una tecnica non verbale semplice ed efficace che possa far crescere il livello di interesse (e gradimento) del Cliente nei nostri confronti o nei confronti del prodotto/servizio che gli stiamo offrendo?

La risposta è “sì” e possiamo trovarla tra i segnali di gradimento che ciascuno di noi compie (inconsapevolmente) quando è attirato in positivo da qualcosa/qualcuno.
In particolare facciamo riferimento ai cosiddetti avvicinamenti, che consistono nel ridurre le distanze tra sé ed un oggetto o una persona. In natura, quando qualcosa ci piace tendiamo ad avvicinarla a noi oppure ad essere noi ad avvicinarci ad essa.

Questi segnali, oltre a poter essere considerati manifestazione di gradimento (quindi conseguenze), possono essere utilizzati come inneschi di gradimento (quindi cause).
In altre parole, non è solo vero che se al Cliente piace il nostro prodotto tenderà ad avvicinarcisi (o ad avvicinarlo a sé), ma vale anche il principio secondo il quale se riusciamo a far avvicinare il Cliente al prodotto, quest’ultimo gli risulterà più gradito. Lo stesso vale per gli avvicinamenti alla nostra persona.

Quali espedienti possiamo allora utilizzare per far sì che il Cliente si avvicini (a noi o ai nostri prodotti)?

La prima regola è evitare che il Cliente si allontani! Sembra scontato, ma svolgendo consulenza in numerose Aziende, abbiamo notato che le distanze prossemiche non vengono sempre rispettate. In particolare ci è capitato spesso di rilevare segnali di tensione evidenti quando due o più persone (con preferenze prossemiche differenti) interagiscono fra loro.
In altre parole Tizio (che sta proponendo il suo prodotto) preferisce interagire a distanza ravvicinata, magari arrivando a toccare il proprio interlocutore; Caio (il Cliente che sta valutando se effettuare o meno l’acquisto) gradirebbe interloquire ad una distanza maggiore. Il rischio più frequente è che il nostro venditore tenderà ad interpretare (inconsciamente) le distanze tenute dal Cliente come segnali di scarso feeling; quello che farà per rimediare a questo aspetto (cioè ridurre le distanze) alimenterà a sua insaputa il problema.

Ecco il circolo vizioso che potrebbe innescarsi:

Vedo il cliente “distante” (non è convinto) > Mi avvicino un po’ (per “stringere” più relazione) > Il Cliente si allontanerà ulteriormente

Sarebbe invece opportuno, da parte del nostro venditore, adottare due strategie solo apparentemente controintutive:

• indietreggiare perché sia il Cliente a fare un passo verso di lui;
• porgere un oggetto al Cliente in modo che, per prenderlo in mano, egli debba sporgersi (e quindi avvicinarsi).

Ciascuna di queste strategie possono essere adattate a varie situazioni: posso ad esempio indietreggiare non appena incontro il Cliente (il messaggio subliminale che gli invierò sarà “Non sono una minaccia per il tuo spazio, puoi avvicinarti!”), oppure posso farlo quando gli indico una direzione nella quale muoverci insieme (magari per andare a vedere un altro prodotto), ecc.

Posso porgergli una brochure in modo che debba avvicinarsi per arrivare a prenderla, oppure lasciare il prodotto in visione sulla scrivania in modo che sia lui ad avvicinarsi al prodotto (e non io a metterlo nelle sue mani), ecc.

Queste semplici ma efficaci strategie possono fare la differenza, aumentando la nostra efficacia commerciale, l’efficienza delle nostre vendite e, non ultima, l’eleganza non verbale del nostro stile di relazione.

Buona sperimentazione e al prossimo articolo!

Alberto