Chi non conosce bene la Comunicazione Non Verbale e il Linguaggio del Corpo spesso commette un grave errore di interpretazione, e considera lo sbadiglio come stanchezza o noia. Sono contento di dirvi che non è così! Lo sbadiglio è un segnale molto positivo che ci indica che l’altro vorrebbe essere molto più attivo di quanto non sia fisiologicamente: in pratica la mente è attiva ma il corpo è un po’ stanco.
Qualche mese fa ho incontrato un potenziale cliente molto grande (oggi cliente) nello stesso giorno in cui lo ha incontrato un nostro partner commerciale che ci ha presentato questo cliente. L’incontro era per partecipare alla stessa gara ma per due forniture diverse: noi ci presentavamo per fornire interventi formativi ad un importante evento aziendale, e il partner si presentava per l’organizzazione dell’evento. Il partner ha incontrato il potenziale cliente prima di me, e l’ho chiamato prima del mio appuntamento per sapere come era andato il suo appuntamento. Mi ha risposto che ha trovato il cliente molto annoiato e poco interessato, e che secondo lei molto probabilmente avevano già altri fornitori di loro interesse. Quando gli ho chiesto da cosa aveva capito questo disinteresse lei mi ha detto “Sai, il cliente sbadigliava in continuazione”.
Telefonicamente le ho detto che ha letto gli sbadigli in maniera sbagliata, e le ho anche chiesto quanto questo avesse influenzato il suo modo di portare avanti la riunione e la presentazione della sua proposta. Ovviamente è stata influenzata in modo negativo, “mollando” un pochino la negoziazione. Poco dopo io ho incontrato il cliente, e con me è andata diversamente. Al secondo sbadiglio ho detto al cliente: “Mi dispiace ma sono un po’ stanco a causa del viaggio. Possiamo prendere un caffè?”. Ho considerato il suo sbadiglio per quello che è realmente nella CNV: il bisogno di maggior ossigeno per il cervello e di una maggior attivazione fisica. E quale miglior modo che fare due passi e bere insieme un caffè, rendendo il clima ancora più rilassato e confidenziale? Inutile dirvi che gran parte della mia presentazione e dei contenuti di valore che volevo dare al cliente li ho forniti durante la “passeggiata” verso il caffè e durante la degustazione della bevanda.
Lo sbadiglio indica solamente che la persona è mentalmente attiva, ma fisicamente ha dei valori fisiologici da “riposo”. Ha bisogno di maggiore ossigenazione, motivo per cui lo sbadiglio fa incamerare una grande quantità di aria, con l’effetto di alzare la frequenza cardiaca a la pressione sanguigna. Offrendo all’altro un caffè (ma può essere un break o una passeggiata, etc…) comunichiamo all’altro attenzione per i suoi bisogni fisici, e l’altro ci percepisce come persone attente e sintoniche.
Saper leggere la CNV ha reso il mio appuntamento un’opportunità positiva, anziché una sconfitta negoziale.
Al prossimo cliente che sbadiglia, offrite un bicchiere d’acqua, un caffè, una passeggiata e un sorriso!
Buona CNV!
Piercarlo Romeo
9 Response Comments
Grazie Pier per questa dritta! Come molti ritenevo lo sbadiglio segno di stanchezza o noia e a volte sbadigliare davanti a qualcuno che mi parla mi ha messo in imbarazzo ….finora non avevo trovato nessuno attento a tal punto da offrire una “sveglia” alternativa …?
Ciao Monica, ora saprai cosa fare di fronte ad un paziente che sbadiglia! ^_^
Quante volte ci capita di prendere scivoloni di questo tipo! Interpretare male un segnale, soprattutto quelli che sembrano scontati da “leggere”, può procurarci un bel po’ di problemi: rischia di qualificarci come persone e professionisti disattenti e superficiali.
Urge studiare!
Quando lo sbadiglio diventa contagioso !… Con un bel sorriso é possibile stringere una sorta di patto d’alleanza per togliere entrambe dall’imbarazzo 🙂
Si Gabriella… il sorriso rende alleati e aiuta a superare gli imbarazzi! Buona CNV!
Mi è capitato di essere la sbadigliatrice di turno senza essere minimamente annoiata e ricordo l’imbarazzo al pensiero di essere considerata l’annoiata. La.prossima volta che mi capiterà se non avrò un interlocutore perspicace, sorriderò ed educatamente cercherò una pausa di ricarica!! La CNV una scoperta continua!
Il vero problema della CNV: La giusta interpretazione di essa! … come hai dimostrato non è mica così tanto semplice e banale il linguaggio del nostro corpo! 😉
Vero Elena. E gli studi ci dicono che solo l’1-2% della popolazione mondiale riesce a comprendere bene la CNV senza formarsi. È una materia che il restante 99% deve studiare, per evitare di muoversi nel mondo “a naso” e sbagliando quasi di sicuro! ^_^
Grazie Pier! Quando mi è capitato di essere la sbadigliatrice di turno nonostante interessata, mi sono sempre sentita in difficoltà nei riguardi del l’interlocutore. Devo dire che partecipare ai vostri corsi e durante gli stessi sapere di potermi alzare, bere o avvicinarmi alla finestra aperta per recuperare la voluta attenzione mi è stato di grande aiuto.