Le microespressioni nella vendita

Spesso mi chiedono quanto sono importanti e se riesco ad applicare la lettura delle microespressioni nella vendita.

La risposta è ovviamente sì! E non solo: sono fondamentali. Certo, si può vendere anche senza conoscerle, ma conoscendole si vende meglio. Chi di voi ha l’auto col cambio automatico? Certamente un’auto si può guidare col cambio manuale, ma chi ha il cambio automatico sa che è molto più comodo, più facile e anche più sicuro.

Vi faccio un esempio pratico. Due settimane fa abbiamo incontrato un importante potenziale cliente: una multinazionale americana con un’importante sede qui in Italia.

Avrei dovuto incontrare il responsabile degli acquisti, con cui avevo già avuto un cordiale colloquio telefonico relativamente alla presentazione aziendale che gli avevo inviato e che lo aveva colpito molto.

Ma all’incontro c’era anche il responsabile della formazione: una persona molto esperta, con ore ed ore di formazione alle spalle, sia ricevuta che erogata. Dopo le presentazioni iniziali, con l’atteggiamento (che stimo e rispetto molto) di chi ne ha viste tante e non ha tempo da perdere, mi fa subito quella che noi chiamiamo la “domanda del dunque”: “Lei sa quante società di formazione ci contattano tutti i giorni? Perché noi dovremmo scegliere proprio voi?“.

La cosa molto interessante è stata che prima della parola “società di formazione” sul suo viso c’è stata una microespressione di disprezzo. Invece, durante le presentazioni, mentre parlava della sua personale esperienza come business coach, ha avuto ben due microespressioni di gioia.

Questa semplice osservazione mi ha portato a rispondere in modo diverso dal solito, aggiungendo una piccola premessa: “Noi non siamo una società di formazione. Noi siamo una società di Coach professionisti che si occupa di COACHING e ANCHE di formazione, sapendo che uno studio dell’International Personnel Management Association ha rilevato il coaching come la metodologia formativa più efficace e più efficiente negli interventi aziendali, generando un incremento della performance del 68% contro il 22% della formazione classica”. Al suo sorridere, ho poi, ovviamente, calato i nostri 3 ASSI AZIENDALI che ci differenziano dal mercato veramente (e tu hai i tuoi 3 assi aziendali?).

Laddove tutti dicono di essere diversi dagli altri, poi bisogna esserlo veramente nei fatti e non a parole.

Il semplice aver osservato le sue microespressioni ha fatto la differenza. La sua CNV è completamente cambiata: si è avvicinato, si è proteso in avanti, mi ha offerto da bere e mi ha chiesto di darci del tu. E nonostante all’inizio mi avesse detto di avere solo 15 minuti, l’incontro si è protratto per circa un’ora.

Ovviamente la conoscenza, le trattative e le negoziazioni avranno bisogno di altro tempo, ma l’incontro è stato così positivo che a due ore dalla sua conclusione, il responsabile degli acquisti mi ha chiamato facendomi i complimenti: mi ha detto di essere stato il primo che è riuscito a non farsi “sbranare” e che addirittura lui stesso aveva ricevuto i complimenti per la selezione del fornitore con un “continua a scegliere solo aziende di questo livello, così risparmiamo tempo e saremo sempre più contenti del tuo ruolo“. Quando mi ha chiesto come avessi fatto, ho semplicemente risposto “Me lo ha detto lui cosa fare e cosa dirgli. Era scritto nel suo corpo, nella sua CNV e nelle sue microespressioni. Ho semplicemente fatto quello che insegniamo tutti i giorni“.

Buone microespressioni a tutti!

Piercarlo Romeo